新製品の発案やマーケティングキャンペーンは、上手く実行すれば、利益に繋げることができる。しかしながら、ビジネスリーダーたるもの、プランを思いつきさえすればいいというものではない。組織のリーダーは、思いついたプランが魔法のように開花することを期待しながら、椅子にふんぞりかえっていれば良いわけではない。

行動計画(アジェンダ)の売り込み

多くのビジネスリーダーが犯す過ちは、叱咤激励さえすればプランは首尾よく実行されると考えてしまうことである。洞察力のあるリーダーであれば、キャンペーンやプロジェクトの成功を望むなら、まず初めに組織内の関係者に発案を売り込み、その後に顧客や投資家に説明することが必要なことを認識しているはずだ。また、その発案を具体的な利益に繋げるには、効果的に意思伝達を行い、プラン実行のあらゆる段階を上手く管理できるかどうかは、自身の能力にかかっていることを理解しているものだ。

あなたは、どうだろうか？ そして、どうすれば良いのだろうか？

まずリーダーは、組織内における自身の役割を認識し、どのように役割を果たしていくべきなのか理解し、組織内のスタッフを説得して行動計画への支持やコミットメントを取り付けるために利用できるツールが何であるかを知ることが必要である。また、自身の強み･弱みを認識し、組織内や重要な関係者の間でどのように自分が見られているのか理解することも大切である。さらに、リーダーたるもの、マーケティングキャンペーンを実行･推進する前に成功と失敗の可能性を調べ、キャンペーンの実行･推進を決めた場合には否定的な予期せぬ展開を最小限にとどめるために、進捗状況を常に監視、評価、そしてチェックし、キャンペーンがどのような状態にあるのか把握しなければならない。

経営のあり方を変える

機運をつかむ

発案は、実際に実行されるまでは、殆ど何の意味も持たない。機運をつかみ、組織内の関係者、納入業者、投資家、顧客そして直接的･間接的に影響を受けることになるその他関係者から支持を引き出すことが目標となる。その際、変化･変革を通じて達成しようとしている事柄を他者に伝え、それを聞いた他者が変化･変革を支持したいと思うようなメッセージを作成することが第一歩となる。

また、発案を具体的な利益に繋げる上で、リーダーにとって重要なもう一つのポイントは、既存そして将来の顧客の行動計画への支持を確かなものにすることである。行動計画の内容が注目を集めてメディアに取り上げられるほど、組織が進めようとしている変化･変革について見聞きする顧客は多くなるが、ここで重要なことは、組織内で顧客と直接接する者が誰なのかをはっきり見極め、その者が行動計画の内容を完全に理解し支持していることを確認することである。｢一度、行動計画を説明したのだから、彼らは理解し支持しているはず｣と考えてはいけない。それでは、失敗することになる。顧客サービス担当者が、｢足元で起きている変化について、実際のところ何がどうなっているのかわかりません｣などと顧客に答えたとしたら、どうなるであろう。顧客との関係に悪影響を及ぼすのは必至だ。場合によっては、既存そして将来の顧客を失うことに繋がりかねない。

リーダーは、生産性や採算性の向上そして職場環境の改善など、行動計画が個々の部署にもたらすメリットについて喧伝することを忘れてはならない。世界の有名なシェフが言うように、作った料理が平均並みとみなされるか高く評価されるかは、全てプレゼンテーションにかかっているのだ。

同じことは、発案や行動計画にも当てはまる。優れたメッセージは、行動計画の達成目標と、組織が達成したいと望んでいる目標を明瞭かつ端的に伝える。そして、そうしたメッセージは、適切に事を進め、望ましい変化･変革を実現する上で必要な支持やチームワークを呼び起こすことになる。メッセージを必要以上に複雑な内容にしようものなら、リーダーは聴衆だけでなく、行動計画を具体的な利益へ変えるために不可欠な支持をも失うことになりかねない。メッセージがシンプルかつ明瞭でなく、複雑である場合、メッセージを聞いた各人は行動計画の達成目標について自分流に解釈してしまう恐れがある。これは、行動計画の実現には障害となる。